2021年9月，欧派衣柜在升级发布高颜整家定制战略的同时，发布了一款定价为29800的整家定制套餐。作为一款价格极限级的产品，欧派衣柜29800套餐到底有没有钱赚？欧派衣柜为何需要推29800高颜整家定制套餐？回答这样的一个问题，必须要搞懂欧派衣柜29800套餐极致低价的背后，真正的赚钱逻辑是什么。

　　对于欧派衣柜29800套餐，知名行业观察人士、品牌战略专家汤飞曾发表专题文章评议称——这是一个消费者没办法拒绝的价格。

　　从套餐内涵上来看，欧派衣柜29800套餐，包含20平方米的轻奢流行色定制柜（18个花色），布拉格系列沙发+贵妃位、餐桌椅（一桌四椅）、茶几、皮床、床垫，以及3平米的背景墙（18个花色）。套餐的价格构成，大致可分为两个部分，20个平方米的柜子19800元，10件家具+3平方背景墙10000元。

　　这样的价格经销商有钱赚吗？对比全屋定制家居行业同类型套餐，19800元20平方定制柜，平均下来一平方米990元/平方的价格，这个价格比起此前欧派衣柜19800元22平方米的普及型套餐，价格略有上浮，经销商不但可以确保盈利，而且利润应该还可以。

　　至于10000元10件家具+3平方背景墙，其中10件家具的正价是24000元，门店此前的折后售价16800元，此次欧派不仅直接骨折价10000元出售，而且还另外赠送3平方米的背景墙。某成品家具品牌推出的同类型套餐，售价大多在18000元上线平方的背景墙赠送。相较之下，这样的价格对于刚需一族而言，却是难以抗拒。

　　根据欧派衣柜终端经销商的测算，在总部各项补贴的加持下，29800高颜整家定制套餐的家配部分，基本是不赚钱的，如果涉及到装修公司合作，甚至有一定的概率会小亏。

　　在谈到欧派衣柜29800套餐的定价策略时，汤飞做了一个很形象的比率，卖冰箱的用洗衣机来降价！ 反过来这个逻辑也是成立的——通过“洗衣机降价”来“卖冰箱”。

　　据悉，欧派衣柜29800套餐虽然9月份才正式上线月，便开始在部分试点区域和城市展开了终端试水。根据前期试水经销商的反馈，29800套餐推出后，经销商的订单量短期内就翻了一番，引流效果依然十分显著。在收割了首波订单之后，虽然获客效果略有减弱，但是相比欧派衣柜此前推出的22平方米定制柜19800元引流套餐，由于没对手跟进，产品够“新鲜“，价格确实够便宜，因此终端获客效果依然比较理想。这也是欧派经销商在家配基本不赚钱的情况下，依然愿意配合总部在终端大力度推广29800高颜整家定制套餐的一个重要原因。

　　在分析人士看来，欧派衣柜在经历了上一轮与索菲亚衣柜的“一哥”争夺战之后，凭借家配的大幅领先，实现了总营收对索菲亚衣柜的赶超，但是衣柜品类的订单量和客户总数，与索菲亚衣柜相比依然存在差距。对于欧派衣柜而言，想要保持赛道一马当先的优势，不仅要做大客单价，还有一点很重要的是要提高核心柜类产品的订单量。欧派衣柜此番 “家配不赚钱”，并不是为了和成品家具品牌打价格战，而是为了带动核心柜类产品的销售。

　　除了引流效果数据翻番，还有一个数据不得已提的是欧派衣柜家配的配套率。来自欧派衣柜深圳经销商的反馈，29800套餐出街之后，欧派衣柜深圳市场的家配配套率翻了近一番。该经销商结合前期试水的情况预估，随着欧派衣柜29800套餐终端认知的加深及门店推广系统的成熟，欧派衣柜的家配配套率依然有着较大的提升空间。

　　在29800套餐推出之后，欧派衣柜营销总经理刘顺平在接受各个媒体采访时曾表示，2021全年度欧派衣柜的家配营收有望突破20亿。突破20亿的营收意味着什么？参照上市定制军团2020年的总营收，欧派衣柜本年度的家配销售额，不仅与好莱客2020年总营收相当，且大幅超过了我乐、皮阿诺和顶固集创。如果对标成品家具市场，欧派衣柜家配版块超过20亿的总营收，虽然与顾家和敏华等头部尚有不少的差距，但已经接近全友家居的一半，且超过了绝大多数成品家具企业。

　　从战术层面来看欧派衣柜29800，它作为19800的迭代产品，是欧派衣柜推出的又一款引流利器。同时，作为一款极限定价的定制套餐，它是继2020年8月欧派衣柜“无醛大战“之后，又一波头部企业发起的更加惨烈的价格战。相比22平方19800定制套餐，这一次欧派衣柜价格战所波及的对象，除了定制家居品牌，同样还有成品家居品牌。在汤飞看来，欧派衣柜29800套餐，不但可以挖柜体同行的墙脚，还能够挤压软体品牌的市场，同时打响增量和存量两场战。

　　从战略层面来看，29800套餐对于欧派衣柜又意味着什么呢？欧派衣柜营销总经理刘顺平在接受各个媒体采访时曾表示，欧派推出整家定制套餐，背后是对用户消费趋势的判断，是基于姚良松董事长2014年提出大家居战略的一种呈现方式。

　　虽然目前整家定制的概念仍处于比较初级的阶段，以“柜-门-墙-配”切入，在消费的人需求和高颜值的基础上，未来欧派衣柜整家定制的产品可选择性上会更为丰富，可探索空间会更大，产品边界会不断拓宽，接下来会打磨软装包、家电包、家居装饰品等，在拓展欧派大家居边界的同时，助力消费者实现一体化设计、一站式购买、一揽子服务的全方位升级。

　　在树懒生活创始人鲁红卫看来，29800元高颜整家定制套餐，不止是一次产品上的升级，其深层次的意义在于，对消费的人需求的深度研究和满足，在橱柜、衣柜原有标签的基础上，真正从“单品”向“全屋”方向升级，是想象空间的重要支撑点，对欧派的长期发展极具战略意义。

　　作为行业资深观察者和研究者，未来家居研究的李骞认为， 29800套餐是欧派衣柜在19800套餐上基础上的“破壁”——从全屋柜类定制到全屋整家定制，从单一柜类转向多品类整合、从产品营销售卖转向空间解决方案。整家定制包括了定制柜体、背景墙、成品家具等，欧派将 在改变花了钱的人欧派品类定义认知的同时，逐渐向一站式解决方案商的方向演进，并逐步建立起属于自身个人的平台优势和生态优势。

　　需求是变革的起点。从19800套餐，再到29800套餐，欧派衣柜29800高颜整家定制套餐，不是一次简单的套餐升级，而是基于消费者需求洞察的又一次快速响应。懒人经济和颜值经济的叠加，是欧派衣柜29800套餐出街背后的底层需求逻辑。

　　在上述底层需求逻辑的基础上，定制家居产品向纵深发展、横向拓展趋势不可避免！企业与企业之间的竞争，将是平台、生态和机制的综合较量。与此同时，企业一定要同步解决好供应链整合能力和一体化设计的能力，才能真正给消费的人提供兼具性价比和颜价比的产品，并实现总部、经销商和消费的人的三方共赢。

　　由欧派衣柜率先提出的整家定制，从各定制家居企业和成品家具企业试水来看，目前还只是停留在定制+家具配套品的形式出街，未来是否还有更多的边界延伸和品类选择，值得期待。至少，欧派衣柜给了我们一个方向，一种理念。但有一点能确定的是，整家定制是基于消费者的需求而诞生，随着消费者消费需求的一直在变化，对于整家的赛道的参赛企业，谁对消费的人的需求谁满足得更好，自然就会走得更远。

　　未来，整家定制还能否进一步从品类破圈到服务破圈，比如说从家居空间到“家政服务”的延伸？又或者，真正立足不同消费群体的生活方式需求，为不同消费的人提供真正个性化的一站式解决方案？具有很大的想象空间，对于整家定制赛道的参与者们而言，机遇与挑战将在比较长的一段时间内同时存在。

　　在PK中进步，在学习中成长！对其他定制家居企业和成品家具企业而言，面对欧派衣柜29800高颜定制套餐的横空出街，到底是该阻击还是跟随，这个抉择本身也许并不重要。重要的是，如果基于对消费的人需求的洞察，结合企业自身的情况，在“整装”和“整家”主导的家居消费下半场，用差异化的产品和服务，通过升级和重塑企业的消费端价值，构建并强化自己的核心竞争力。

　　欧派衣柜29800高颜整家定制套餐横空出世，标志着定制家居已经从单品竞争到产业链整合竞争，从柜类单品到多品类整合，从卖产品到卖全屋空间解决方案的全新转变，这对定制家居行业有跨时代意义。

　　整家定制” 的背后底层逻辑，一切还是围绕消费者的新需求出发，为广大购买的人提供更有价值的产品和服务。